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Eleonora Saladino

LA TRATTATIVA DENTRO E FUORI L’AZIENDA

 

Nel processo economico è presente un continuo moto tra diverse parti con interessi diversi e talvolta opposti, una costante tensione che prende forma nelle azioni del commerciare, del contrattare e del negoziare. Esistono diversi strumenti per rendere efficace la pratica negoziale, spesso orientati alla massimizzazione dei suoi risultati in termini di guadagno o di supremazia. Un nuovo approccio suggerisce delle vie per superare questa visione e per portarla verso obiettivi più ampi.

 

“Il modello decidere-negoziare-accordarsi (DNA) è un modo per andare oltre la competizione che spesso si instaura in una trattativa. Scegliere di cercare il meglio per tutte le controparti coinvolte, aprire a soluzioni che diversamente potrebbero essere impensabili, costruire invece che vincere” spiega Eleonora Saladino a Mezzopieno. Psicologa, ricercatrice e formatrice aziendale, precisa che “negoziare in modo etico significa agevolare una scelta che vada nella direzione di un interesse comune, non solo nel mio.

 

La transazione diventa un aspetto secondario se si decide di cercare di ottenere il meglio possibile per tutti. Un accordo non può prescindere dalla relazione. La vera ricchezza è passare dal convincere al vincere insieme (con-vincere)”. Un approccio che unisce economia, etica e psicologia e che va oltre la vendita e il profitto, diventando un nuovo campo su cui fondare processi di crescita reciproca, con forti elementi generativi.

 

 

 

“Utilizzare i meccanismi dell’influenza personale e della persuasione efficace ai fini di una vendita non può prescindere da un loro utilizzo etico. Il fine che giustifica i mezzi utilizza mezzi che non sono sempre giustificabili. Le tecniche persuasorie necessitano di un equilibrato utilizzo e di andare oltre il marketing emotivo” spiega Saladino. “É quello che accade quando ci innamoriamo o quando nasce un’amicizia, siamo simmetrici non uno contro l’altro. La fedeltà, la fiducia e la verità sono i modi per incontrarsi a metà strada tra me e l’altro e per creare una relazione di lungo periodo, una collaborazione e infine al bene di tutti. È un metodo trasversale e universale, applicabile anche alle relazioni, in famiglia, nella vita quotidiana”.

 

 

 

LE BUONE PRASSI MEZZOPIENO AL LAVORO 

Dal programma Mezzopieno per l’organizzazione positiva del lavoro

LA NEGOZIAZIONE COSTRUTTIVA

 

Portare avanti i propri obiettivi, difenderli o ampliarli. Negoziare è l’azione che rappresenta il nostro modo di realizzare i nostri bisogni. Un’azione che determina fortemente il nostro impatto sugli altri e sul mondo e che può, a volte, provocare effetti prevaricatori e conflittualità. La nostra intelligenza, particolari capacità o tecniche efficaci di economia comportamentale possono essere un elemento che permettono di essere più persuasivi o di vincere più sovente una trattativa. Ma a quale costo? E con quali effetti?

 

Ciò che si negozia ha un altissimo valore, non si tratta solo di beni o di merci ma, prima di tutto, di vite e di persone. Se nel contesto lavorativo a volte è più difficile accorgersi dell’importanza delle relazioni, basti pensare a quanto queste lo siano nella vita privata. Superare l’obiettivo del profitto lavorativo significa principalmente capire che ogni lavoro è un rapporto e che spesso ogni volta che qualcuno vince qualcun altro perde. Il modo per non trasformare il lavoro in una gara è farlo rimanere un servizio al bene comune.

 

Occuparsi del bene vuol dire gettare lo sguardo oltre le posizioni degli altri e scoprire i loro reali bisogni e interessi e metterli in relazione ai propri. E ognuno può occuparsi degli interessi dell’altro solo se li conosce e se vi dedica tempo e volontà. Si tratta di un elemento fondamentale della negoziazione costruttiva e, infine, della collaborazione generativa. La mancanza di relazione e di conoscenza sono elementi che limitano la negoziazione ad aspetti puramente tecnici e performativi e che possono intralciare il conseguimento di un risultato costruttivo per tutti. Gli interessi orientati al futuro e all’obiettivo comuni, sono quelli per cui vale la pena negoziare, gli altri no. Per non trasformare la trattativa in una, più o meno consapevole, imposizione.

 


 

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Questa testimonianza appare su Mezzopieno News #49

 

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© MEZZOPIENO NEWS | TESTATA REG. TRIB. TORINO 19-24/07/2015

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